Секрет установления прочных взаимоотношений: стратегические союзы

Если основанием для вступления в деловой стратегический союз послужили чьи-то рекомендации, не подтверждающиеся вашими внутренними ощущениями, то подписанный договор о сотрудничестве следует считать документом, удостоверяющим вашу неспособность довериться себе. Удачный стратегический союз может увеличить эффективность предприятия без увеличения его масштабов. В условиях современного глобального рынка ни одна компания не может достичь успеха, опираясь лишь на собственные силы. Следовательно, важнейшим фактором преуспевания является правильный выбор деловых партнеров. Это, в свою очередь, требует глубокого понимания специфики каждой потенциальной партнерской компании, ее целей и мотивации. Компания, стремящаяся к взаимовыгодному сотрудничеству, должна быть готова содействовать партнеру в его деятельности. Поэтому прочный союз возможен лишь в том в случае, если сильные стороны объединяющихся компаний дополняют друг друга и если их руководители способны действовать сообща, преследуя совместные интересы в атмосфере взаимного уважения и доверия.

Основная сложность, связанная с заключением деловых союзов, — неизбежная частичная утрата независимости каждой из сторон. Руководители с неохотой идут даже на незначительную потерю столь высоко ценимой ими полной независимости. Крепость всякого союза определяется прочностью его слабейшего звена. В деловом союзе таким звеном являются личные контакты между его членами. Если сотрудничающие руководители не доверяют друг другу и испытывают взаимную антипатию, обсуждение любой неудачи или проблемы неизбежно будет сопровождаться бессмысленными обвинениями и оправданиями. В таких условиях каждый из партнеров, безусловно, предпочел бы подчинить противную сторону себе, превратив ее в дочернее предприятие.

Всякий союз вообще, и деловой в частности, может рассматриваться как форма взаимодействия двух взаимодополняющих энергий. Легко понять, что взаимное желание подчинить себе партнера нельзя считать конструктивным, однако подобные стремления очень глубоко укоренены. Традиции капитализма западного образца учат менеджеров абсурдной арифметике, приравнивающей магическое число пятьдесят один к полному контролю, а сорок девять — к потере контроля. В результате каждый из участников делового союза стремится достичь вожделенного однопроцентного перевеса, обеспечивающего ему возможность принимать маркетинговые решения, а также распоряжаться персоналом и инвестициями, что чрезвычайно затрудняет взаимопонимание.

Удачные деловые союзы, как и счастливые супружеские пары, никогда не создаются на основе полного подчинения одного партнера другому. Достижение обоюдного согласия требует усилий и ясного понимания оправданности взаимных уступок. Приобрести выгодного партнера в собственность можно не в большей степени, чем полностью завладеть мужем или женой.